Oma- ja müügihinna arvutamise ABC
Oma- ja müügihinna arvutamise ABC aitab alustaval ettevõtjal aru saada, millest hind tegelikult koosneb. Paljud uued ettevõtjad alustavad hinnastamist küsimusega “mida konkurent küsib?” või “palju klient oleks nõus maksma?”. Need küsimused on olulised, aga enne tuleb teada omahinda. Kui omahind on ebaselge, võib müük näida aktiivne, kuid ettevõte teenib iga tellimusega liiga vähe või jääb isegi kahjumisse.
Mis on omahind?
Omahind on toote või teenuse tegelik kulu sinu ettevõttele. See ei tähenda ainult materjali või töötundi. Omahinda kuuluvad otsesed kulud, kaudsed kulud, tööaeg, pakend, transport, tarkvara, maksetasud, turundus ja osa üldkuludest. Kui müüd teenust, on sinu tööaeg sageli kõige suurem kulu. Kui müüd toodet, tuleb lisaks materjalile arvestada tootmise, ladustamise ja tagastustega.
Lihtne valem on: omahind = otsesed kulud + tööaeg + proportsionaalne osa üldkuludest. Kui sa ei lisa üldkulusid, jääb hind liiga madalaks. Kui sa ei arvesta oma aega, muutub ettevõtlus kiiresti tasuta hobiks.
Kuidas arvutada müügihinda?
Müügihind peab katma omahinna ja jätma ruumi kasumile. Kasum ei ole ahnus, vaid ettevõtte hapnik: sellest makstakse areng, investeeringud, ootamatud kulud ja rahulik kasv. Müügihinna lihtsustatud valem on: müügihind = omahind + soovitud kasumimarginaal + maksud ja teenustasud.
Näiteks kui ühe toote omahind on 20 eurot ja soovid 40% brutomarginaali, ei ole õige lisada lihtsalt 40% otsa. Marginaal arvutatakse müügihinnast. Kui soovid, et 40% müügihinnast jääks brutokasumiks, siis müügihind on 20 / 0,6 = 33,33 eurot. Selline mõtlemine aitab vältida levinud viga, kus juurdehindlus ja marginaal aetakse segamini.
Millised kulud tuleb hinnastamisel läbi mõelda?
Pane kirja kõik kulud, mis on seotud pakkumise loomise ja kliendini viimisega. Teenuse puhul võivad need olla ettevalmistus, kohtumine, järeltegevus, töövahendid, raamatupidamine ja müügikõned. Toote puhul lisa materjal, tootmine, pakend, tarne, makselahendus, reklaam ja võimalik praak. Digitoote puhul arvesta platvormitasu, klienditugi, uuendused ja müügilehtri kulu.
- Otsesed kulud: materjal, alltöövõtt, transport, maksetasu.
- Tööaeg: tunnid, mida kulutad tootmisele, suhtlusele ja haldusele.
- Üldkulud: tarkvara, raamatupidamine, rent, seadmed, internet.
- Riskikulu: tagastused, garantiid, hooajalisus ja aeglasemad müügiperioodid.
Hind peab sobima ka väärtusega
Hind ei ole ainult matemaatika. Klient võrdleb hinda väärtusega, mida ta tajub. Kui sinu pakkumine aitab kliendil säästa aega, vähendada riski, teenida rohkem või tunda end kindlamalt, võib õiglane müügihind olla kõrgem kui pelgalt kulu põhjal arvutatud number. Seetõttu on tähtis sõnastada kasu: mida klient pärast ostu paremini saab, väldib või saavutab?
Kui soovid oma pakkumist tugevamalt läbi mõelda, loe ka postitust SWOT analüüs. See aitab näha, millised tugevused ja võimalused toetavad kõrgemat hinda ning millised nõrkused võivad hinnasurvet tekitada.
Praktiline hinnastamise kontrollküsimustik
- Kas olen kirja pannud kõik otsesed kulud?
- Kas minu tööaeg on hinnas sees?
- Kas müügihind katab ka üldkulud?
- Kas tean, kui suur on brutomarginaal?
- Kas hind toetab ettevõtte kasvu, mitte ainult ellujäämist?
- Kas kliendile on selge, miks pakkumine on seda hinda väärt?
Kokkuvõte
Omahinna ja müügihinna arvutamine annab ettevõtjale kontrolli. Sa ei pea hinda määrama kõhutunde, hirmu või konkurendi järgi. Alusta kuludest, lisa realistlik kasum, arvesta väärtust ja testi turul. Hea hind on selline, mis on kliendile põhjendatud ja ettevõttele jätkusuutlik. Kui soovid laiemat plaani, kuhu hinnastamine sobitub, vaata ka artiklit Äriplaani koostamine.
Korduma kippuvad küsimused
Kas alustav ettevõtja peaks pakkuma madalamat hinda?
Madalam hind võib aidata esimesi kliente saada, kuid see ei tohi muutuda püsivaks kahjumlikuks mudeliks. Parem on pakkuda piiratud kampaaniat või väiksemat paketti.
Kui tihti peaks hindu üle vaatama?
Vaata hinnad üle vähemalt kord kvartalis või iga kord, kui muutuvad kulud, nõudlus, maksud või sinu kogemus ja väärtuspakkumine.
Pildi allikas: wasoxygen, “TI-35 Plus”, CC BY 2.0.