5 soovitust kuidas kasvatada müüki küllastunud turul

“Miks toode või teenus ei müü?” küsivad ettevõtjad sageli kas endalt, meeskonnalt või müügikanali esindajalt.

Võrreldes muu maailmaga on Eesti turg väike. Kõik vähegi ettevõtlikud eestlased püüavad leida oma kohta turul. On neid ettevõtjaid, kes proovivad leida võimalusi läbi uudsuse ehk innovatsiooni. Ja on neid, kes julgevad alustada siis, kui konkurent on edukalt oma “ämbrid” läbi käinud ja tõestanud müügitulude realistlikkust. Näiteks mündipesulad, elektroonilised tõukerattad, sõidujagamisteenus, koolitused (sh e-koolitused). 

Käesoleva postituse kirjutamist inspireeris mind eelkõige koroonakriisist tingitud muutused koolitusturul (kuna olen ka ise koolitusettevõtja). Peale mõnenädalast kohanemist eriolukorraga, on tekkinud koolitusturul e-koolituste ülepakkumine, millest enamik on ka osalejate jaoks tasuta (nt rahastatud erinevate programmide poolt). 

Kuidas koolitusettevõttena ellu jääda?

Mis turul toimub?

Mis on küllastunud turg?

Turu küllastumine on olukord, kus toodete või teenuse pakkumiste maht on turul saavutanud maksimaalse ulatuse. Küllastumise hetkel ettevõtte müügitulud vähenevad ja ettevõte saab säilitada oma positsiooni turul läbi tootearenduse, eristumise ja klientide vajaduste veelgi täpsema mõistmise (allikas: Investopedia). 

Kuidas ära tunda küllastunud turg?

• Palju konkurente.
• Vähe kliente.

Seega tulenevalt eeltoodust võiks järeldada, et koolitusturul on küllastumise märke. Näiteks ma isegi ei suuda ka kõige parema tahtmise ja oskusliku ajaplaneerimise juures osaleda kõigil huvipakkuvatel e-koolitustel.

Aga kuidas koolitusettevõtjana sellel turul ellu jääda?

Kas peaksin ka kiiremas korras Zoomis konto tegema?

5 soovitust kuidas kasvatada müüki küllastunud turul?

Küllastunud turg loob ettevõtjatele uusi väljakutseid.

Seega usun, et päris paljud ettevõtjad on endalt küsimas: “Kuidas kasvatada müüki, kui kõik teised ettevõtted soovivad sama teha?”.

Küllastunud turul edu saavutamiseks soovitatakse teha järgnevaid tegevusi:

1. Loovus tootearenduses 

Tony Robbins ütles ühes hiljutisel webinaril “Ettevõtlus on turundus ja innovatsioon”. Läbi innovatsiooni ehk uudsuse on võimalik leida eristumisvõimalusi. Teinekord võib see tähendada ka ärimudeli muutmist. Näiteks hetkel on koolitusturul toimumas digitaliseerimise revolutsioon. Kuid kas sellega on loodud järgmine küllastunud turg? Mis on järgmine innovatsioon lisaks Zoom’i kasutamisele? 

2. Personaalne lähenemine kliendile ja tema vajadustele 

Küllastunud turul muutub oluliseks kliendile lisaväärtuse loomine. Oluline on mõista neid kliendi vajadusi, mida ta hetkel ise veel ei teadvusta. Näiteks kui endal on loovus “lukus”, siis võib viia end kurssi maailma praktikaga. Ma ise tegin otsuse sellele aastal osaleda mitme Ameerika kootsi online treeningutel. Oma põhitoote müügiks näevad nad väga palju vaeva läbi tasuta koolituste kui ka töövahendite loomise. Seda nimetatakse ka müügitunneliks, kus siis läbi väärtusliku sisu loomise jõutakse maksimaalse arvu huvilisteni.

3. Leida oma niśiturg ja keskendu sellele 

Oma nishi ehk ärisuuna leidmine võib olla üheks väga oluliseks eristumisvõimaluseks küllastunud turul. Koos ärijuhtimise õppe populariseerimisega on meile justkui sisse kodeeritud arvamus, et edu saavutamiseks peaksime tegema ja teadma kõigest kõike. Minu kõige suuremaks avastuseks ettevõtluskarjääri jooksul on olnud tõdemus, et edu ei too mitte võimalikult lai, vaid pigem võimalikult kitsas haare. Oma niśituru leidmine toetab ka eksperdi maine loomist, mis omakorda loob kliendis usaldust. Ja teadaolevalt usaldus müüb kordades paremini mistahes reklaamikampaaniast. 

4. Turundus- ja müügitegevuste lihtsus ja efektiivsus 

Küllatunud turul ei ole üldiselt mõtet turundada ja müüa kõigile, vaid oluline on leida need turunduskanalid, mis aitavad jõuda just selle kliendini, kes on valmis ka ostma ja just sinult! Selleks sobib ideaalselt digitaalse turunduse võimalused, kuna läbi nende oskusliku kasutamise on võimalik jõuda isegi kliendi voodisse. Juhul kui raha turundusteenuse sisseostmiseks ei ole, siis tuleks leida aega enda harimiseks digiturunduse valdkonnas (õnneks on hetkel ka sellele teemal üle maailma väga palju tasuta või taskukohaseid koolitusi).

5. Tõhus hinnastrateegia 

Küllastunud turgu iseloomustavad sagedased hinnasõjad ehk klientide ligimeelitamiseks alandatakse hindu. Minule endale tundub, et see on juhtunud ka koroonakriisis Eesti koolitusturul. Kindlasti on neid ettevõtteid, kes proovivad läbi tasuta koolituse teha turundust. Kuid nende kõrval on ka palju neid koolitusettevõtteid, kes püüavad konkurentsitihedas olukorras kuidagi ellu jääda. Hinnasõdade puhul on oluliseks ohuks kahjumi tekkimine, eriti just nende ettevõtete puhul, kes ei ole teadlikud toote või teenuse omahinnast. Küllastunud turul tegutsemiseks on mitmeid erinevaid hinnastrateegiaid võimalik kasutada.

Näiteks võibki lähtuda otseselt kulu- või konkurentsipõhisest hinnastamisest ning viia oma müügihind võimalikult madalale. Samas kui ettevõte teab hästi oma kliendi vajadusi, siis võib proovida leida läbi tootearenduse võimalusi väärtuspõhiseks hinnastamiseks. Hinnasõdade asemel võiks proovida läbi tootearenduse luua freemium hinnastrateegia, kus mingi osa on kliendile tasuta ja nn premium osa tasuline.

Hinnastrateegiatest on põhjalikumalt kirjutatud e-raamatus “Oma- ja müügihinna arvutamise ABC“