5 praktilist soovitust teadmiste müügiks

Soovid oma sissetulekuid suurendada ja Sul on teadmised, mille eest on teised valmis maksma? Kui jah, siis käesolev postitus on mõeldud just Sulle!

Iga inimene omandab oma elu jooksul nii teoreetilisi kui ka praktilisi teadmisi ja kogemusi endale huvipakkuva valdkonna kohta. 

Teadmiste ehk informatsiooni muutmine sissetulekuks on üheks võimaluseks ettevõtlusega alustamiseks. Kuigi igapäevaselt me nii ei mõte, on teadmiste puhul on tegu varaga, mida on igal inimesel. Kuid selleks, et teadmised muutuks sissetulekuks, tuleb neid nö disainida kliendi vajadustele vastavaks tooteks või teenuseks. 

Teadmised – toode vs teenus

Teadmiste muutmiseks äriks on üldjoontes kaks võimalust:

  1. Müüa oma teadmisi teenusena – koolitused, nõustamine, mentorlus, kootring jne. Teenuse osutamiseks piisab iseenda pealehakkamisest, arvutist ja internetiühendusest. 
  2. Muuta oma teadmised toodeteks – raamatud, e-raamatud, e-koolitused, webinarid jne. Toodete puhul võib minna vaja nii raha kui ka projektijuhtimise oskust, kuna toote loomiseks on vaja luua süsteem, milles on erinevad mõjutajad. Näiteks raamatu puhul koostöö toimetaja, kujundaja ja trükikojaga. 

Nii teenuse kui toote müügi kõige olulisemaks eelduseks on kliendi vajaduse mõistmine, kuna ilma vajaduseta klient ei osta. Lisaks on väga oluline ka oskus oma teenus ja toode viia kliendini ehk turundus.

Teenust tootest eristab see, et teenus on sageli seotud ettevõtja enda aja müügiga. Ja teadaolevalt on aeg kõige piiratum ressruss maailmas, sest  seda on kõigil 24 tundi ööpäevas.  Seega võib selline ärimudel sisaldada olulisi piiranguid ettevõtte kasvuks. 

Toodete puhul on võimalik toota tooteid nö lattu ja seejärel läbi tegevuste automatiseerimise müüa neid iseenda kohalolust sõltumata. Seetõttu näiteks on ka eelnevalt salvestatud e-koolitus pigem toode, mitte teenus. Juhul kui e-koolitust viiakse läbi live’is mõnes keskkonnas (nt Zoom), siis on tegu pigem teenusega. 

Teenuse äriga alustamine on oluliselt lihtsam võrreldes toodete loomisega, kuna alustamine ei nõua kõrgeid investeeringuid vahenditesse. Alustada võib üksnes arvuti ja internetiühendusega.

5 praktilist soovitust teadmiste muutmiseks äriks

1. Loo teenus või toode kliendi vajadustest lähtuvalt.

 Ettevõtluses on edu aluseks maksev klient. Kõigi meie teadmiste eest ei pruugi klient tahta raha maksta, seega tuleks valida välja kõige olulisemad mis lahendavad kliendi probleemi kõige enam. Juhul kui ei ole kindel kas teenus või toode müüb või mitte, siis tasub julgelt enne suuremate kulude tegemist kliendi ostuvalmidust testida. 

Näited.

Koolituste puhul võib avaldada kuulutus, osta sellele oma sihtrühmale suunatud reklaam (FB). Juhul kui koolitusele registeerujaid ei tule, siis peaks analüüsima selle põhjust. Esiteks ei pruugi kliendile tingimused sobida (nt liiga kallis hind, mittesobiv asukoht, aeg vms). Teiseks võib kliendil puududa vajadus, sest pakutav koolitus ei lahenda kliendi probleemi. Kolmandaks võib avaldatud info olla niivõrd segane, et klient lihtsalt ei saa pakutavast aru. Neljandaks võib näiteks konkurent samal ajal läbi viia sarnast koolitust. Seega võib ühe koolituse müüki mõjutada väga palju erinevaid mõjutajaid. 

Minu esimesele ettevõtluskoolitusel osales 5 inimest, kellest 3-e ma tundsin. Aasta hiljem osales koolitusel 53 inimest, kellest 99%-ga mul puudus varasem kokkupuude. Muutuse tingis see, et muutsin natuke nii koolituse ülesehitust kui ka tegin aktiivsemalt turundust. 

Lisaks aitab kliendi vajadust väga hästi mõista kodulehe otsingusõnade analüüs (SEO). Loo tooteid lähtuvalt sellest, mis märksõnadega kliendid internetist informatsiooni otsivad. Otsingusõnada analüüsi eelduseks on kodulehe või blogi sidumine Google Analytics ja Google Search Console programmidega. 

2.  Mõtle strateegiliselt, tegutse praktiliselt

Nii ettevõtlus kui ka informatsioonitoodete äri on maraton, mitte sprint. Ideaalmaailmas unistab vast enamik ettevõtjaid sellest, et nende tooted või teenused “lendavad raketina taevasse” ja seda lõputult. Kuid ettevõtlus on igal tootel ja teenusel oma eluiga. Peale turule sisenemist ja kasvu nad paraku mingi aja jooksul hääbuvad ja langevad turult välja. 

Alustades informatsioonitoodete äri, siis tuleks koheselt mõelda esiteks seda, MIKS sa seda teed ja KUHU sa soovid välja jõuda. Näiteks kui kirjutada e-raamat, siis on soovitav läbi mõelda mis rolli see suures pildis Su äris mängib. Kas Sa kogud e-posti aadresse või tuleb sinna lisaks veel uusi sarnase sisuga tooteid, nii et kliendi keskmise ostukorvi summa suureneb. Või plaanid lisaks e-raamatule teha koolituse, mida saad müüa neile kes e-raamatu ostsid või alla laadisid e-posti aadressi vastu. 

Näited.

Näiteks koolitusi või seminare korraldades tasub avaldada koheselt kogu koolituskalender ja pakkuda klientidele hinnasoodustust mitme toote ostmisel.

Raamatute ja e-raamatute avaldamisel on minu jaoks kõige suuremaks väljakutseks just pikaajalise fookuse hoidmine. Meediasse jõuavad sageli edulood, mis räägivad tuhandete raamatute müügist. Tegelikkus võib olla aga tundmatu autori jaoks hoopis midagi muud. Minu kogemus ütleb, et väga suur saavutus on jõuda keskmiselt 1 ostuni päevas. Selleni on keeruline jõuda 1 või 2 tootega. Kuid kui on paigas pikaajaline nägemus sellest, kuhu soovid jõuda, siis suudad ka säilitada motivatsiooni.  Mina olen ise jõudnud igakuise stabiilse 500-1000 euro müügituluni 6 raamatuga, kuid sellest enamiku annab 1 toode. Seega pean väga oluliselt hoidma fookust tootearendusel ja uute toodete loomisel, et maandada ühest tootest tingitud riske. Seega mõnesmõttes ei lõpe ettevõtja töö kunagi, aga informatsioonitooted loovad rohkem võimalusi nö aja maha võtmiseks.

Realistlikuks eesmärgiks ja ootuseks tasub teha nö tagurpidi arvutus lähtuvalt sellest, et keskmine e-poe konversioon (ostude arv) on keskmiselt 1-3%. Seega kui Sa tead oma kodulehe külastajate arvu, siis saad ka prognoosida enamvähem oma müügitulu potentsiaali (NB! Jah, tundub ebatõenäoliselt väike %, kuid see tõesti ongi nii!).

3. Alusta, kuna Sa ei ole mitte kunagi piisavalt valmis!

Elame informatsiooni ülekülluse ajastul. Meie ümber informatsiooni tohutult palju. Selle kõrval on tekkinud uus probleem – kuidas leida üles minu kõige kasulikum ja vajalikum info. Seega on ebatõenöoline, et inimene suudab omandada kogu vajaliku informatsiooni ja seega Sa ei saa mitte kunagi valmis. Informatsiooniäris Sa alati arened ja kasvad. Edu saadab neid, kes suudavad oma olemasolevatest teadmistes ja oskustest välja valida see, mida nad oskavad ja on valmis seda ka teistele jagama. 

See on olnud minu enda arengul üks väga suur takistus (omanikulõks). Olles suunanud fookuse liigselt sellele mida ma veel ei tea, ei kasutanud ma võimalusi selles, mida teadsin. Näiteks üheks väga heaks näiteks on minu teise raamatu “Eduka äriplaani koostamise valem” loomine. Ma pikalt olin skeptiline selle kirjutamise osas, kuna internet on täis äriplaani juhendeid. Peale raamatu ilmumist selgus, et tegelikkuses on vajadus selle raamatu järgi väga suur ja esimese 3 kuuga olen müünud ära 30% raamatutest. Lisaks on raamat toetanud väga oluliselt nii minu eksperdi maine kujundamist kui ka teiste e-toodete müüki. Sellel suvel sain nautida esimest korda passiivse tulu eeliseid, kuna raamatute müügitulu kattis ära mu püsikulud. Seega kevadisel Covid-19 pausil tegin intensiivset kirjutamist, mille tulemusel sain ca 2,5 kuud rahulikumalt suve nautida. Võimalik, et alguses selles äris ongi nii projektis-projektini tõusude mõõnadega aeg. 

4. Loo koostöövõimalusi ja turundus- ning müügikanaleid

Ettevõtluses toetab edu teadlikkus oma valdkonna võimalustest.

Esiteks tasub teha ülevaade Eesti turu võimalustest. Üheks on näiteks koostöö suuremate tellijate või koolitusettevõtega. Juhul kui Sul on midagi väärtuslikku teistele pakkuda, siis on üldiselt väga lihtne leida koostöövõimalusi. Ainuke asi mida mina nende puhul jälgin on see, et kas ja kui suur on koostööpartneri võimekus näiteks koolitus ka maha müüa. Mul on olnud olukordi, kus olen suure töö ära teinud ja seejärel selgub, et tegelikkuses koolitust ei toimugi. Seega enne koostööd uurin selle kohta, kas koolituse korraldaja tunneb sihtrühma ja nende vajadusi ning kuidas on eelnevalt analoogsed koolitused müünud. Kui tegu on lihtsalt projektiga “Äkki müüb …” siis olen hinnanud oma ajalisi võimalusi ja seejärel teinud ka otsuse koostöö osas.

Informatsiooniäri valdkonnas ei ole takistuseks ei riigipiirid ega erinevad ajavööndid. Seega võid vabalt müüa oma teadmisi nii Eestis kui ka mujal. Välisriikidesse võib siseneda näiteks läbi e-koolituste platvormide (mul kogemus endal puudub hetkel). 

Eestis loob riigiga koostöövõimalusi näites koostööleping Eesti Töötukassaga. Eelnevalt tutvu kindlasti koostöötingimustega, kuna koostöö eelduseks on nii majandustegevuse teate  esitamine kui ka teatud juhtude täiskasvanute koolitaja kutse. 

Koostööpartnerite võrgustiku loomine on eriti oluline neile ettevõtjatele, kes endale ise müügi- või turunduskanalit ei plaani luua. 

5. Tehniline teostus – kuidas?

Erinenevad informatsioonitooted vajavad erinevat tehnilist ettevalmistus.

  • Koolitus

Koolituste puhul on oluline sobiva arvuti olemasolu (NB! Mac arvutitel võta alati kaasa enda ühendused). Soovitav on ka hoida arvutikotis nii akulaadiat kui ka pikendusjuhet. Mul on olnud olukordi, kus koolitusruumis seda ei ole. Osalejate jaoks on oluline alati ka asukoht nii ühistranspordi ligipääsu kui parkimisvõimalustega.

  • E-koolitused

E-koolitusi on võimalik teha kahte viisi – ideaalselt ja mõistlikult. Ideaalne tähendab seda, et investeerid suure hulga raha lindistamisse ja töötlusesse ja seejärel selgub, et tegelikkuses koolitus ei müü. Eriti kõrge risk on see hetkel minu hinnangul Eestis, kus e-koolitustel osalemine on veel inimeste jaoks harjumatu.  Soovitav on videod teha pigem lühikesed ja salvestada need nt Vimeo keskkonda. Youtube on ka valik, kuid see keskkond on pigem mõeldud meelelahutuseks, mitte niivõrd koolitusteks. Kodulehele on võimalik teha WordPressi mõne tasuta pluginaga lihtne koolituskeskkond, kuhu klient saab sisse logida (nt LearnPress tasuta versioon).  Lisaks on oluline luua e-koolitustele lisaks klientide automaatne e-posti teel teavituse süsteem (nt MailChimp, kus on 2000 e-maili haldamine tasuta). Videode filmimiseks piisab ka täiesti heast telefonist.

Näiteks võib ka esialgu alustada webinaride läbiviimisega. Kõige levinum viis on selleks teha läbi Zoom keskkonna. Tasuta webinaride puhul võib ka vabalt teha FB live’i või Youtube kanali, mida ka kasutatakse. 

  • Paberraamatud

Paberraamaid on võimalik kirjastada kas ise või osta see teenus sisse. Mina ise olen oma raamatud ise kirjastanud,  sest kirjastajate tasud lihtsalt jätkasid mulle kui autoriga kirjutamiserõõmu alles 🙂 

Raamatu edu sõltub eelkõige teemast. See peab olema kliendile huvipakkuv. Kirjastamine oma olemuselt tähendab seda, et otsid hea toimetaja ja vajadusel ka kujundaja. Kui raamatule kujundust ei tule, siis enne trükki teeb küljenduse üldiselt ka trükikoda. Mina ise olen enda raamatud trükkinud Tallinna Raamatutrükikojas ja julgen väga soovitadad! Trükikoguse olen ise otsustanud ära eelmüügi käigus ehk olen alustanud enne trükki eelmüüki, investeerinud olulise summa turundusse ja seejärel otsustanud ära alles trükikoguse. Lisaks olen ka enne trükki juba läbi rääkinud raamatupoodidega. 

Keskmine Eesti autor müüb 1-2 aasta jooksul kuni 1000 eksemplari. Tõlkekirjandus väidetavalt poole vähem. On ka erandeid, kus on müüdud tuhendeid raamatuid. Selliseid tulemusi on saavutanud  üldiselt need, kes on endale loonud klientide võrgustiku. Seega siit ka soovitus – kui soovid pikaajaliselt end siduda informatsioonitoodete äriga, siis hakka juba täna kliendikontakte koguma ja neile väärtust looma (nt blogi, videod jms)! 

  • E-raamatud

E-raamatute puhul on 2 levinud formaati – PDF ja EPUB. Mina ise olen siiani eelistanud eelkõige PDFi, kuid tulevikus plaanin minna üle EPUB-le pigem. E-raamatud on sarnaselt e-koolitustele Eestis veel “lapsekingades”. Näiteks kui kliendil on valida kas osta e-raamat või paberraamat, siis 90% juhtudel valitakse paberraamat.

Lisaks vajab informatsioonitoodete loomine tugevat rutiini taluvust, kuna ühe toote müük ei toimu üle öö ning teinekord on vaja päevi, nädalaid või isegi kuid istuda arvuti taga. Aga seda “magusam” on hilisem metsas jalutamine, kui sama aegselt e-poest ostud Su postkasti potsatavad 😉  

Seega on e-raamatute valdkonda sisenemiseks ideaalne aeg 😉 

“Unistasin raamatu kirjutamisest juba lapsena. Oma esimese muinasjuturaamatu kirjutasin umbes 10 aastaselt. Olen tänulik, et julgesin ühel hetkel ka oma unistuse ellu viia. Erinevaid ärimudeleid otsides olen teinud otsuse keskenduda informatsioonitoodete äri arendamisele ja kasvatamisele. On olnud hetki kus olen kaalunud loobumist, kuid tänu klientide positiivne tagasiside koos ostudega on andnud julgust ja tahet edasi liikuda!”

-Sirle Truuts-

Autor

 

Sirle Truuts