20 küsimust investorilt ettevõtjale

“Kellelt ja kuidas leida äriidee elluviimiseks ja oma ettevõtte arendamiseks rahastus?” on küsimus, mida enamik ettevõtjaid endalt küsib. Raha puudus tundub Eestis olema jätkuvalt oluline teema, mida kinnitas ka minu enda poolt hiljuti läbiviidud küsitlus (loe pikemalt: 5 peamist takistust ettevõtluses). 

Osalesin 11. detsembril TalTech’is toimunud “Äriideed ellu” üritusel, mille sisuks oli ettevõtlusõppe raames loodud äriideede pitchimine ehk 3-minutiline esitlemine potentsiaalsetele investoritele. Kuna olin ise ka sel sügisel TalTechis ettevõtlusõppes harjutustundide läbiviija, siis seda enam oli huvitav vaadata millised ägedad ideed üliõpilastel olid.

Züriis olid esindatud järgmised isikud: Ivo Remmelg (EstBAN), Margus Uudam (karma.vc), Heikki Sal-Saller (In Nomine OÜ), Tauri Tuubel (Defendec OÜ); Kristjan Raude (WWW Marketing OÜ), Krista Kink (Tallinn Ettevõtlusamet).

Alljärgnevalt toon välja zürii poolt esitatud küsimused ja olen igale küsimusele lisanud juurde enda poolseid mõtteid/soovitused.

Mida potentsiaalsed investorid küsisid äriideede esitlejatelt?

1. Millest sündis äriidee?

Igal äriideel on oma lugu, mis peegeldab omanike tausta, kirge ja visiooni. 

2. Miks ei ole seda probleemi siiani lahendatud?

Läbi ettevõtluse pakutakse klientide vajadustele lahendus. Oluline on enne äriidee elluviimist läbi mõelda, kas konkreetse äriideele tõesti ei ole keegi varem tulnud või siis ei pruugi antud äriidee olla siiski jätkusuutlik? Sageli võivad alustavad ettevõtjad olla väga õhinas oma äriideest ja ei pane tähele reaalset olukorda.

3. Mida tähendab ärinimi / kaubamärk?

Ärinimi võib olla äriidee peegeldus. Lisaks eristab ärinimi ettevõtet konkurentidest. Vastavalt äriseadustikule peab ärinimi olema selgelt eristatav teistest ärinimedest ja kaubamärkidest. Ärinime kontrolli saab teha SIIT.

4. Kas toote arendamise teemadel on ka juba valdkonna ekspertidega suheldud?

Kui on tegu unikaalse äriideega ja/või mille teostus eeldab tehnilisi lahendusi, siis on oluline enne teostust rääkida mõne valdkonna eksperdiga ning saada ülevaade äriidee teostusest. Millega tuleb arvestada? Kui suured on tulud, kulud ja investeeringud? Näiteks Eesti Töötukassa äriplaanides on see info vaja kirjeldada punktis “tootmise ja teeninduse protsess”.

5. Kas loodav toode üldse muudab klientide olemasolevaid tarbimisharjumusi? Kas vajadus on kliendil üldse olemas?

On ütlus: “Eeldus on kõigi “ämbrite ema”. Äriidee elluviimisel võivad eeldused valusalt kätte maksta. Seega on soovitav enne äriidee elluviimist uurida turgu, küsitleda kliente, luua testtoode jms. 

6. Miks arvad, et alustavale ettevõtjale annab pank laenu 100 000 EURi? Kas see on eeldus või oled juba ka küsinud?

Pangalaenu saamine alustavatel ettevõtjatel on pigem keeruline kui kerge. Alustavad ettevõtjad kellel vanust kuni 3 aastat, võivad taotleda stardilaenu (64 000 EUR). Laenu käendab KredEx ja seda on võimalik taotleda äriplaani alusel. Olles ise olnud pangas stardilaenu toote juht, siis oma kogemusest ütlen, et positiivse otsuse eelduseks olid sageli eelkokkulepped klientidega või siis juba olemasolev kliendibaas. Stardilaenu taotlemiseks peab ettevõtja pöörduma panka, kes siis juba ise suhtleb KredExiga. NB! Äriidee esitlejad ei lisanud oma rahastusplaanidesse näiteks riigipoolseid toetusi – huvitav, kas see oli tingitud madalast summast, teadlikkusest või vähesest usust toetuse saamiseks?

7. Kas kliendiuuring on tehtud?

Kliendiuuring või -küsitlus sisaldab objektiivset tagasisidet potentsiaalsetelt klientidelt. Üldiselt on soovitus uuring teha väljaspool oma Facebooki tutvusringkonda. Kliendiuuringut saab teha tarkvaradega Google Docs (tasuta) või SurveyMonkey (kuni 100 vastust tasuta).

8. Mis on kliendisegment? 

Kliendisegment ehk sihtrühm on sarnaste vajadustega klientide hulk, kellel on valmisolek ostmiseks ja kes reageerib sarnaselt turundustegevustele.

9. Miks valisite just selle segmendi?

Klientide valikul on oluline mõista nende vajadusi ja seda kuidas konkureetne toode või teenus neid rahuldab. Klientide vajaduste paremaks mõistmiseks on mõistlik kliendid teatud tunnuste alusel jaotada alarühmadeks. Näiteks on keskmiselt kõrgema riskiga äriplaan, kus sihtrühmaks on valitud “kogu Eesti”. 

10. Kas sellise hinna juures ettevõtte loob ka kasumit?

Ettevõtte kasumi arvestus saab alguse juba rohujuure tasandilt ehk toote või teenuse oma- ja müügihinna arvutamisel. Erinevates valdkondades on erinevad kasumite protsendid, näiteks tootmises on turu keskmiseks näiteks teenida kasumit 5-10%, kuid teenuste valdkonnas 30% või isegi enam. 

11. Kas toote disaini peale on mõeldud? 

Sõltuvalt tootest võib ka disain mängida olulist rolli kliendi ostuotsuse tegemisel. See, kui oluline või mitteoluline disain kliendi jaoks on, ilmneb sageli kliendi turu-uuringu või küsitluse tulemusel.

12. Madalam hind ei ole alati konkurentsieelis!

Läbi hinna annab ettevõtja oma tootele või teenusele väärtuse. Lõplik hind kujuneb tarbijate ostuvalmidusest, konkurentide hindadest ja ettevõtte kuludest. Lisaks mõjutab hinda ettevõtja enda poolt antav väärtus tootele või teenusele. Investorite poolne arvamus oli, et tavaliselt madalama hinna äriideed ei ole pikas perspektiivis jätkusuutlikud, kuna keegi peab tootmise ja palgad lõppkokkuvõttes kinni maksma. Vaevalt ega ettevõtjate unistus on lõputult tasuta või miinimumpalgaga tööd teha 😉

13. Mis on tegelik väärtuspakkumine?

Väärtuspakkumine on konkurentsieelis ehk millega ettevõtte poolt pakutav toode või teenus eristub konkurentide poolt pakutavast. Sageli nimetavad alustavad ettevõtjad selleks madalat hinda, kuid madal hind väärtuspakkumisena ei pruugi olla jätkusuutlik. Eelkõige just seetõttu, et juhul kui tuleb teine ettevõte, kes pakub veelgi madalamat hinda, siis ettevõte kaotab kliendid. Seega on soovitav leida väärtuspakkumiseks midagi enamat (toote omadused, disain, bränd, kasutusmugavus jms). Mida isiklikum on väärtuspakkumine, seda lojaalsem võib olla ka klient.

14. Mis on minimaalne toode ehk prototüüp mida peaks tegema selleks, et äriga alustada?

Sageli soovitatakse luua kõigepealt testtoode, koguda turult infot ja seejärel alles alustada suurema tootmisega.

15. Kas toodet on juba turul testitud?

Kui jah, siis kuidas. Kui ei, siis miks ei ole.

16. Mis on põhitoode? 

On ütlemine “seal kus on tähelepanu, seal on ka energia“. Mida see tähendab? Ettevõtluses ei ole üldjuhul võimalik ja ka mõistlik proovida kõike teha. Oluline on valida, mis on põhitoode, mis toob peamise tulu ja läbi mille ettevõtet turul tuntakse (loe lisaks “Toote ja teenuse liigid“).

17. Kas ettevõtja on teadlik oma konkurentidest?

Mida südamelähedasem on äriidee, seda veenduvam on ettevõtja, et temal konkurendid puuduvad. Tegelikkuses on konkurendid üldjuhul alati olemas. Nad võivad pakkuda täpselt sama toodet või asendustoodet ehk toodet mis on küll erinev, aga rahuldab klientide samu vajadusi.

18. Kui äriidee elluviimisel on oluline kaasata nii kliente kui koostööpartnereid, siis kas on räägitud mõlema osapoolega?

Toote või teenuse kliendiks on see, kes maksab raha. Tänapäevaste äriideede puhul on sageli kaasatud ka teine rühm inimesi ehk kasutajad. Sellises olukorras on oluline küsitleda nii kliente kui kasutajaid.

19. Kuidas on plaan kaasata ja motiveerida kliente teenust kasutama?

Turundus! Turundus! Turundus! 

20. Milline on idee rahvusvaheline mõõde?

Mõne äriidee puhul võib Eesti turg olla liiga väike soovitud eesmärkide saavutamiseks. Kuna tänapäeval on piirid erinevate riikide, inimeste ja ettevõtete vahel muutunud hägusemaks, siis on oluline ka läbi mõelda kas ja mis võimalused on äri tegemiseks väljaspool Eestit. Eriti oluline on see suuremate investeeringute või toetuste kaasamisel.

Päris mitmel korral küsis potentsiaalne investor äriidee meeskonna esindajalt küsimuse, milleni ei osatud vastata:

• “Mis saab siis kui 5 aasta pärast ilmub investor ja soovib Su ettevõtte ära osta 7 miljoni euroga?” Kas Sa oled sellele mõelnud?
• Mis ettevõte visioon? Mida teed kui selle saavutad?

Investori jaoks on atraktiivne äriidee olukorras, kus turg on suur ja omanik on “suur” ehk suuteline (kirg, visioon, tahe) äriideed elluviima!

Äriidee mida esitleti hoogasalt ning kuhu toodi sisse nii visuaalseid lahendusi kui ka emotsioone, andis boonuspunkte ja jäid ka hindajatele palju paremini meelde.